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以顧客為中心的銷售—大客戶贏銷技巧培訓

課程大綱

一、銷售前的準備

1、策略轉變：從關注銷售轉向關注購買

2、短期的準備

二、顧客購買決策循環

階段滿意階段

第二階段認識階段

第三階段決定階段

第四階段制定標準

第五階段評價階段

第六階段調查階段

第七階段選擇階段

第八階段再評價階段

三、以客戶為中心的銷售循環

階段：研究顧客――良好對話的價值

1、研究正確的人

2、背景探測的三個原則

3、保持鎮靜：這也是客戶容易從心里否定你的時候

第二階段：分析顧客――針對競爭對手的勢力范圍的秘密武器

1、放了毒藥的奶酪：企圖解決客戶的問題或攻擊競爭對手

2、分析的三個階段――

第三階段：確認――經過個決策點，鎖定！

第四階段：需求――發現解決方案

第五階段：細化――消除誤解和競爭

第六階段：解決――展示自己的產品

第七階段：收場――獲得收場的權力

第八階段：維護――重新開始銷售過程

四、相關的技巧

（一）、開場技巧

（二）、化解拒絕的技巧

（三）、殺價與價格防守

— 總結回顧 —

課程收益

掌握銷售人員的行為周期，提高與客戶溝通和影響客戶決策的能力。

熟悉顧客的購買決策循環和各環節的特點，并借此界定顧客所處的階段和“熱度”。

掌握銷售的節奏，提高銷售質量和項目成功率。

迅速提升銷售業績。

適用對象

從業一年以上的銷售和銷售管理人員

課程形式

講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

培訓時間

1—2天，隨到隨學，常年招生

培訓地點

上門培訓

備注：

如有疑問，可聯系客服詳細咨詢學習時間，學習方式及課程價格等相關信息。

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: 不限湛江

: 不限

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廣州: 湛江

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