一位在美國大學里負責錄取的同事告訴我：錄取美國學生，在什么都不成問題的情況下，后錢成了問題。美國學生有時拿著幾個學校的錄取通知，和各校同時為獎學金的事情討價還價，頗象中國的自由市場上的“砍價”。中國學生則相反，什么都可以成為問題，就是錢沒有問題。只要錄取，他們就付足學費，哪怕沒有任何獎學金。

獎學金在美國大學錄取中大有學問。首先，聯邦和州政府對弱勢家庭的學生常常通過獎學金進行資助。不僅學生要靠這筆錢完成學業，許多學校，包括私立學校，也指望著這筆錢來經營。因為許多政府的獎學金，是跟著學生走的。學生決定去A校就讀，政府的獎學金就用來支付A校的費用。如果學生決定去B校，錢就跟著學生進了B校的賬戶。所以，當你發現一些靠學費維持的私立學校拼命競爭招攬那些窮學生時，不要想當然地認為這些學校是菩薩心腸。這很可能是因為這些學校要把政府給這些學生的獎學金賺到自己手里。這種競爭到了極端，就發展到“招傻瓜比招聰明學生更容易辦學”的地步。比如，一個人生長在問題家庭：父親在蹲監獄，母親吸毒，兄弟也進過幾次監獄，但自己品行尚可，雖然學業一塌糊涂。這種人往往成為政府救助的對象，比較容易拿到獎學金。一個手頭拮據的中產家庭子弟，功課不錯，卻因為家庭經濟狀況聽起來不錯而拿不到獎學金。學校錄取靠政府的錢的前者，經常更有賺頭。對于精打細算的后者，學校則不免要自己掏腰包給點獎學金，否則很難吸引過來。這就降低了學校的利潤。

雖然外國學生沾不上美國政府的獎學金，美國的大學一般自己還是有一些獎學金的。不過，我們必須理解：這種獎學金未必是純粹獎勵式的善款，而往往是討價還價的一種遮掩而已。美國的零售業都是明碼標價地售貨。即使在小攤上，也很難見到中國小攤販前的“砍價”景象。但是，大宗商品，比如車、房等等，交易中的討價還價還是非常重要的，只有幼稚的人才會相信標價。道理很簡單：你和攤販為了兩斤肉砍了半天價，后省下的錢還不值你的時間。但買輛車要兩萬多美元，花半天時間砍下一千塊來，回報遠遠超出你的工時價格。買棟房子，砍下幾萬美元的價格并不新鮮。不砍價的人純粹是傻瓜。上大學，四年的學費十萬美元上下，在車和房子的價格之間，哪里有按標價付錢的道理？

不過，大學作為教育機構，口口聲聲不以賺錢為目標，在價格游戲上也文雅些。比如，一所大學明碼標價的學費是三萬美元，你要之照付了，大學自然歡天喜地地揀了個便宜。如果你來自一個精打細算的中產階級家庭，功課也不錯，學校要是想吸引你，就會許諾一些獎學金。這筆獎學金，說白了就是降價的折扣。只是學校不愿意擺出一副自己的產品兜售不出去而不得不清倉甩賣的架勢，而要寫信恭喜你：“因為你優異的素質和表現，本校決定授予你5000美元的獎學金。這是對你卓越成就的一種承認。我們熱切盼望著你加入我們生機勃勃、充滿希望的優質學生隊伍。”你讀了這封信，感覺飄飄然，讀書的費用一下子少了5000，當然更有可能去這所學校了。大學也避免了絕望兜售的小販形象，而扮演了慈善家的角色。雙方都皆大歡喜。不過后一算賬，學校沒有收你三萬的學費，而是收了兩萬五。這還是一筆大有賺頭的學費。

也正是因為如此，許多美國學生同時申請幾個學校，拿了幾個錄取通知單和各校討價還價。你的選擇越多，越容易拿到獎學金。有些學生，即使第一年沒有能砍下價來，第二年還會以家庭困難等因素找學校討價還價。學校如果不管，你因此輟學，或者轉到其他學校，這對學校的排名等等就是個損失。因為“新生保有率”是美國大學排名的重要指標。有些學校愿意投一點資保有新生。這種考慮，在許多情況下也可以成為學生討價還價的砝碼。

中國望子成龍的家長，為了孩子留學不惜代價，往往忘了這些規則。一位在中國的中介公司工作的美國人講述了這樣的奇觀：孩子沒有被錄取，家長跑到中介公司大鬧。公司表示如數退回中介費。絕望的家長則表示不要退款，就要孩子能留學。這種心態在中國家長中越普及，對中國的學生就越不利。因為美國大學形成了這么一種定見：中國學生什么價錢都肯出，沒有討價還價之必要。終的結果是中國家庭集體吃虧，讓人家在自己頭上想賺多少就賺多少。