課程優勢：

2 卓越的戰略采購，對公司而言，不單純是花錢的部門，還是可以創造利潤的部門，也是整體競爭力的核心決定部門，因為它負責管理著公司營業額中通常60%以上的價值部分。

2 采購部門每節省1元錢，利潤表上就產生1元利潤；而銷售部門通常需要多賣出10元錢（按10%純利潤計算）才能產生同等利潤。公司營業額中，通常有60%以上的部分是外購的，換句話說，無論是降本增效還是風險管理等，重點更在公司外部資源，正是采購部門所負責的。

2 采購部門外接外部資源，包括供應商資源和新技術新材料信息資源，內接所有部門掌握公司核心數據，擁有獨有的全局視角信息資源，有機會能價值創新。學習VAVE、供應鏈流程優化、庫存水平管理、新品研發改善等綜合性創新方法。

2 再的策略，后都得以的談判貫徹落實。訓練談判力，將謀略完整落地。

2 6年企業采購與10年咨詢經驗（含5年授課），用案例深度解析七步采購法。

課程對象：企業高層、采購經理、采購工程師、成本控制分析人員

課程收益：

建立成本管理的內容框架、成體系的降本手段及成本價格分析方法，以及不同手段的應用場景

掌握如何尋找適用于自己業務的正確降本手段

學習適用于自己業務的正確成本及價格分析手段（需開課前回答問卷調查）

學會分析公司對采購職能的戰略需求，學會分析應該采取何種價值創新手段符合公司需求

掌握供應鏈全鏈條策略創新做法和實踐訣竅，包括易犯錯誤

掌握價值分析與價值工程VAVE的方法，并應用到日常采購工作中

掌握創新的采購策略和價格策略，用策略整體降本，事半功倍

掌握談判獲勝的三大要素：籌碼、策略、戰術，以及制造三大要素的方法

訓練獲取談判籌碼的技能，包含市場調研、數據獲取、數據分析以及制造場景

掌握如何針對不同品類、不同采購情景制定正確的談判策略

識別談判對手的談判策略與技戰術，掌握如何獲取談判桌的主動權

課程大綱：部分

模塊一：采購價值空間及轉型與角色定位

u 中國制造型企業的市場壓力和企業高層的訴求

u 全球采購新實踐和趨勢

u 采購面臨的挑戰和價值空間

u 采購轉型，成本中心向價值中心的升級轉型

u 采購部—成本降低的發起人與組織者，成本管理的總體統籌者

u 全供應鏈視角的價值創新概念和實踐，價值流、VMI等

模塊二：采購成本管理策略，降本手段組合拳

u 總擁有成本TCO、價格、成本和價值

u 總成本TCO構成計算練習，全生命周期成本，Capex 和Opex

u 成本管理全視角、全局觀，抓重點支出，支出分析、降本機會分析、整體降本策略制定

u 如何科學分類管理物料、科學定義供應商關系，用整體策略而非一招半式

u 五大類45種降本手段組合拳

u 供應商隊伍優化，品類合并及替代，價值分析與價值工程，增加競爭，多方詢價

模塊三：成本、價格分析技術（1）

u 采購過程中的常見價格概念，采購價格、總擁有成本、落地價、FOB/CIF等

u 成體系的成本分析方法組合，以及正確的應用場景

u Capex/ Opex，BOM成本，制造成本，管理費

u 可變成本，固定成本，直接成本，間接成本

u 供應商價格制定方法：成本加成法，市場結構定價法，需求不確定情況下的價格制定方法，數量折扣/返點價格機制

模塊四：成本、價格分析技術（2）

u 成體系的價格分析技術，不同應用場景選擇正確的技術，事半功倍高效率識別降本機會

u 成本結構分解，及橫向比對，成本結構精細化，及尋找隱藏利潤

u 價值分析與價值工程，特定參數/價格模型法

u 與歷史價格比較，與基準性價格比較

【課程大綱：第二部分】

模塊五：供應鏈策略創新，產生價值

u 卓越采購，只買對的：買還是租，買設備還是買服務，買單品還是買組件

u 案例：打印機可以是租來的，其他還有什么也可以租，什么不能租？

u 聯盟采購增加采購量，借力創造價值

u 建立目錄采購，降低采購運作費用，化復雜為簡單

u EPI+ ESI，改變機制，成本管理從源頭開始

u 企業案例：VMI+物流整合

模塊六：價值分析與價值工程VAVE

u 不花冤枉錢—VE/VA+逐層分解，只買對的，不買不用的

u 內部跨部門VAVE顛覆性降低產品成本或增強產品競爭力

u VAVE知識體系和核心應用訓練（實戰演練）

模塊七：產生價值的購買策略及價格策略

u 基于不同模式的購買策略

? 即期購買，超前購買，套期保值

? 產品生命周期與成本管理，導入期（Introduction）,成長期（Growth）,成熟期（Maturity）,衰退期（Decline）

? 戰略供應商，杠桿供應商，瓶頸供應商，一般供應商購買策略

u 如何與供應商定價規避價格風險

? 固定價格法，變動價格法

? 價格指數法，公式法

? 市場投機法，市場聯動法

? 合同中的價格條款

? 單價合同，成本加酬金合同

【課程大綱：第三部分】

模塊八：談判戰略與戰術訓練

u “贏在談判”之解讀，何為贏？一起贏才是真的贏

? 談判利益相關者之訴求及平衡，談判者非，但又不能說不行

? 獲得授權。授權并非總是清晰

? 談判Power哪里來？形勢、信息、智慧，如何獲取Power

? Power運用有序，方能攻守兼備

? 運用得當，防止濫用

u 談判目標設定，信息收集：價格及成本信息，宏觀經濟及行業市場調研，供應商戰略及當前業務分析…，WOT分析，設定談判目標及次優目標（BATNA ），底線

u 談判策略制定

? 設定目標，建立團隊，定義角色，確定策略次序

? 團隊組建，利益相關者與佳幫手的組合

? 時機及地點的選擇

? 角色策略，分工合作，支持又斡旋，決策人策略

? 喊價策略，出牌順序，以及讓步策略

u 談判技能綜合訓練提升演練（實戰演練）

講師介紹

張得紅老師

u  上海地平線培訓網顧問

u  60多家跨國企業采購管理顧問

u  美國供應管理協會ISM CPSM講師

u  美國供應管理協會ISM中國專業發展委員會主席

【背景介紹】

張得紅先生是采購管理領域的專家，潛心專研14年。兼具在大型制造型企業內的采購實踐和為大型跨國客戶的咨詢經驗。他為大型跨國企業客戶提供了50多個全球性的供應鏈管理咨詢項目。他對客戶的采購及供應鏈管理工作進行360度診斷，包括采購戰略、組織結構、采購流程、人員技能等，并進而提出并幫助實施新的方案，這些方案有效提升采購管理水平，為公司降低采購成本常常超過15%，同時也為公司貢獻戰略價值。

他的客戶主要涵蓋工業領域、制藥營養食品、化妝品、品以及醫療設備領域，比如阿特拉斯·科普柯，法液空，圣戈班，歐萊雅，歷峰集團，霍尼韋爾，嘉娜寶，達美樂匹薩，索尼，凌力爾特，醫科達等

他審視采購組織強調數據和事實，他的方案實施性強，以及他為幾十家跨國企業服務的經歷，都鑄就了他對采購經理人的職業發展道路有著格外深刻的認識。

他豐富的咨詢經歷和實戰案例，對有志于采購工作的專業人員必定會有很大幫助。

學歷及教育背景：

上海交通大學 MBA

吉林大學 工學學士

【擅長領域】

u  CPSM認證課程

u  戰略供應鏈管理

u  采購成本管理

u  戰略采購

u  供應商管理

u  采購之價值創新

u  間接物料采購管理

u  品類戰略制定和實施

u  有效溝通和談判

u  價值工程