課題：打造店長特訓營

---由“銷售型”到“管理型”再到“經營型”店長的三級跳

一、直面挑戰：

你知道的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內業績就達到原來的三倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的的店長，是門店產生良好銷售業績的首要條件！本課程根據世界五百強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發而成，是零售業中高層人員的必修課程?！盎厝ゾ湍苡茫袆泳鸵娦А笔潜敬蔚觊L系統成長訓練營的大賣點。

來吧！集德能營銷學院研發的《打造店長特訓營》兩天三階段課程，將為店長經營管理技能的系統提升提供全面解決方案。

二、培訓目標:

1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力。

3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。

4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法。

5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業績的持續成長。

6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。

7、加強VIP客戶管理，用優質服務塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續經營。

8、學會銷售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。

9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。系統掌握門店贏利模式，成為門店經營管理與績效改善的高手。

三、培訓對象：

儲備店長、新任店長、正副店長、門店經理、區域督導、營運經理等渴望提升系統門店經營管理水平的人士

四、培訓內容：

階段：店長必修篇---銷售型店長

單元：“賣手”的心理修煉

一、心理策略

“引君入甕”三道防線策略

二、心理素質

1、解剖顧客購物心理地圖與導購同步應對策略

2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術

三、門店“超級賣手”的五大特質是什么？

第二單元：3.0時代的FABE策略

一、連環提問的技巧

二、由關注客戶需求到關注競爭對手的轉變

二、以3.0 FABE法“圍點打援”一網打盡各類顧客

第三單元：應對各類復雜顧客的招術

一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”

二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:

S1：清晰你的兩套底線

S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點

S3：以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案

三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈

第二階段：店長核心篇---管理型店長

單元：“猴子穿衣不算人”

1、新任店長的苦惱

我的苦惱：“猴子穿衣不算人”

2、作為門店領頭羊的＂六大＂角色

①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協助者 ⑥培訓者

3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換

①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務代理人

③好“妯娌”—部門協作創績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性

4、明確店面營運的四大目標

①銷售目標 ②盈利目標  ③員工滿意目標  ④客戶滿意目標

5、你知道店長每天開門7件事嗎？

6、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法

●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力

一、樹立店長權威的123工程

①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣

2、店長服眾由弱到強的五種權力來源

①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業權 ⑤典范權

二、分派工作與OJT教導法

①分派工作三原則

②工作教導四步法

教導四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你

三、有效的領導激勵方法

①以人為本的四性溝通法

②細節夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法

③店面現場人事問題處理的思路與方法

④激勵員工工作積極性的“10臺發動機”

⑤十種“刺頭”員工的管理藝術

●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事

第三單元：打造狼性門店團隊的＂136部隊＂

一、門店團隊認知

明星隊與隊，你選誰？

二、團隊協作的困難分析

①“三個和尚”扛水過橋啟示錄

②門店內十種無效團隊成員

③“漏水木桶”啟示錄

三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"

①一個觀點②三個階段③六個指標

四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協作原則

●團隊游戲：《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示

第四單元：門店有效營運七大＂武器＂

一、七種武器之一：《激情四射的早會經營表》

1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵

2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧

3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產品，三推服務

二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作

1、怎樣衡量顧客的滿意度？

2、讓顧客滿意的兩個條件

三、七種武器之三：《員工崗位規范檢查表》操作

四、七種武器之四：《班前檢查表》操作

五、七種武器之五：《工作待辦單》操作

1、工作繁忙，怎么辦？

2、有效的時間管理工具：《工作待辦單》

3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？

六、七種武器之六：《銷售目標管理表》操作

1、為什么要做目標管理？

2、店鋪目標管理方法

①目標分解落實

②學會用目標激勵部屬達標

3、門店目標管理中應注意幾個問題

4、激勵部屬達成業績目標的123方法：

①一個窗口：

周哈利窗原理

②兩個公式：

Ａ、業績=意愿×能力

Ｂ、表現=潛能－干擾

③三個關鍵:

Ａ、連續追蹤

Ｂ、強化技能

Ｃ、突出陳列

●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇跡。

七、七種武器之七：《客戶信息包》操作

1、做好VIP客戶管理，持續經營有后勁

2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容

3、活用《客戶信息包》創造更多業績

●情景實戰；店面銷售管理工具應用

第五單元：樹立服務創新的思維理念

一、服務的理念

1、誰是我們的顧客？

2、顧客的分類

二、顧客的價值

1、失去一個顧客的代價

2、不滿意的顧客怎么做？

3、滿意顧客帶來的價值

三、顧客在購買什么？

1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？

3、顧客定位-朋友

4、導購定位-顧問

四、店面服務中的四類明星與四大惡人

五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練

第六單元：優質顧客關系管理

1、優質顧客對門店發展的戰略意義

2、如何建立優質顧客信息管理系統？

3、小組討論與發表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略

●案例分析：××咖啡連鎖店的顧客關系管理法

第三階段：店長高階篇---經營型店長

單元：如何系統提升單店銷量？

1、垂直式提升單店銷量的8個KPI關鍵指標

小組討論與發表：你有多少資源來實現這些指標？

2、單店銷量提升的“三架馬車”：

S1：店內銷售數據與產品走向分析方法

S2：店外市場容量、銷售結構與客戶群分析方法

S3：制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓及促銷方法

第二單元：為什么要對門店進行數據分析？

1、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵

2、營業期-貨品的生命周期圖

3、貨品生命周期計算圖

4、店鋪的基本數字

營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數

第三單元：如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？

1、總銷售額

2、同比

3、分類貨品銷售額

4、坪效

5、暢銷款

6、滯銷款

7、連帶率：銷售件數/交易次數

8、客單價：銷售額/交易次數

9、平均單價：銷售額/銷售件數

10、個人業績：每人銷售額

小組討論：門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何采取銷售行動方案？

第四單元：如何使用改善門店問題的工具？

大力推行門店問題改善活動：

工具一：《PDCA圈》應用

工具二：《改善提案書》應用

工具三：《銷售日／周／月報表系統》的正確使用